Carlota Galv√°n | Marketing Digital

Up Selling y Cross Selling: qué son y para qué sirven

Ya sabéis lo mucho que me gusta que la gente que me cae bien me venga a visitar, pero hoy la verdad que estoy más contenta de lo habitual porque tengo de invitado a Rafa Ramos, Marketero Digital, y Especialista SEO .

Rafa es un t√≠o que sabe de aqu√≠ a Marte por lo menos ūüôā , y lo mejor de todo es que no se jacta de ello ni va de m√°ximo por la vida (lo que es de agradecer). Por otro lado, es una persona siempre dispuesta a ayudar y compartir. Pues nada, despu√©s de darle la entrada merecida os dejo con √©l para que nos hable de Up Selling y Cross Selling.

ūüĒä¬ŅQu√© significan Up Selling y Cross Selling?

Son otros dos conceptos de venta de toda la vida que se les ha puesto un nombre en inglés: venta adicional y venta cruzada. Por un lado, la estrategia es vender un producto mejor y por otro lado, vender un producto más.

Estos dos conceptos hacen referencia al Ciclo de Vida del Cliente o su Vida Útil, de cómo podemos conseguir más ingresos de aquellos clientes ya convencidos o satisfechos. Son conceptos ya utilizados antes del auge del marketing digital en los negocios.

Hay una evidencia que muchas veces se nos olvida, es mucho m√°s sencillo conseguir ingresos de clientes reales que de clientes potenciales. Aqu√≠ te ense√Īaremos c√≥mo optimizar tu estrategia de ventas con tus clientes habituales.

ūüíéQu√© es el Up Selling o venta adicional

Aunque se traduce Up Selling como venta adicional, tambi√©n se puede traducir como venta superior, que seguramente sea un t√©rmino m√°s l√≥gico en espa√Īol. Esta t√©cnica de marketing consiste en ofrecer al cliente que ya ha decidido comprar un bien, otro de mayores prestaciones y m√°s caro. Tambi√©n podemos ofrecer a un cliente que ya lleva mucho tiempo con un producto que se ha quedado obsoleto, una actualizaci√≥n del mismo.

En cualquiera de los dos casos, funciona la misma lógica. Sin embargo, en el segundo ampliamos el Valor de la Vida Útil del Cliente y hacemos crecer más nuestro negocio. 

En el Up Selling siempre hay detrás una idea de mejora o de optimización con respecto a un producto o servicio de referencia, ya sea para intercambiarlo o para sustituirlo a largo plazo. Siempre se respeta la intención de compra del cliente, ya que está convencido de la adquisición.

El mejor Up Selling es aquel donde la diferencia es en prestaciones a√Īadidas y no en el producto b√°sico en s√≠.

Mientras m√°s cambie el producto b√°sico, peor funciona la venta superior.

 

Ejemplos de Up Selling

A continuación te vamos a dar los mejores ejemplos de Up Selling para que entiendas a la perfección el significado. Los ejemplos son de marketing tradicional y de marketing online:

 

 

 

 

 

 

 

 

ūüé©Qu√© es el Cross Selling o venta cruzada

El Cross Selling o venta cruzada es una técnica de marketing que consiste en ofrecer un bien complementario (o no complementario) al cliente, sobre otro bien que ya ha comprado o que va a comprar. Ojo, porque el cliente no debe de haber contemplado la compra y nosotros se la debemos de sugerir.

La mejor traducci√≥n para Cross Selling ser√≠a venta complementaria, ya que lo que queremos es a√Īadir un nuevo producto o servicio al carrito de la compra del cliente. El motivo de esta sugerencia puede ser satisfacer una necesidad relacionada, mejorar su experiencia de uso‚Ķ o recordarle que compre algo que ha olvidado. De nuevo, vemos que es un concepto anterior al marketing digital.

Siempre, el Cross Selling consiste en vender más productos a la intención de compra principal.

Es decir, el cliente no estaba interesado en principio en estos bienes o no había reparado en ellos. Una estrategia de Cross Selling muy habitual son los distintos consumibles de la venta principal como pasa con multitud de electrodomésticos.

La relación entre los productos de la venta cruzada no tiene por qué ser directa. Pueden ser productos que no tengan nada que ver, como los de la venta impulsiva. Es decir, vamos a comprar algo y vemos que hay un producto que está en oferta, que no tiene nada que ver con el nuestro, y lo compramos.

 

 

Ejemplos de Cross Selling

Vamos a ver unos cuantos ejemplos claros de venta cruzada, tanto de marketing tradicional como de marketing digital para mejorar nuestros negocios:

 

 

 

 

 

 

 

 

‚ö†ÔłŹDiferencias entre Up Selling y Cross Selling

La principal diferencia entre Cross Selling y Up Selling es que en el Up Selling el cliente est√° convencido de la compra y solo queremos mejorarla, y en el Cross Selling estamos tratando de venderle algo a√Īadido que no hab√≠a manifestado. Por este motivo, el Up Selling es mucho m√°s eficaz que el Cross Selling.

Podemos insistir en las bondades de un producto o servicio superior con sus ventajas, pero no debemos ser pesados con los productos complementarios, ya que no sabemos los motivos por los que no los demandaba anteriormente.

Resumiendo: siempre es más difícil venderle al cliente algo que no ha manifestado que algo que no está pidiendo, lo cual es lógico. Sin embargo, esta diferencia, como ya hemos indicado, se puede reducir con los consumibles y la venta impulsiva.

 

 

ūüĎú¬ŅPor qu√© usar Up Selling y Cross Selling? Ventajas

¬ŅQu√© utilidad tienen? ¬ŅPara qu√© sirven? Si no te ha quedado ya claro, te lo resumo en unos puntos: