Qué es Linkedin y cómo usarlo para encontrar empleo y generar negocio

He tenido la suerte de poder contar esta semana con Pedro De Vicente, uno de los mayores especialistas en la red profesional por excelencia, para que nos explique qué es Linkedin y cómo usarlo. Sin duda se trata de la red social más desconocida ya que no es nada fácil de utilizar. En este artículo, Pedro que lleva formando en este aspecto a profesionales desde hace años, nos va a desvelar sus principales entresijos.

¿Qué es Linkedin y para qué sirve?

Linkedin es una red profesional que se sostiene sobre cuatro “patas” diferentes:

• Es una plataforma de gestión de contactos o networking. El objetivo del networking es la creación de relaciones nuevas que nos acerquen a nuestros objetivos profesionales.
• Es una herramienta de comunicación y marketing personal y, como tal, nos permite darnos a conocer, mostrar nuestro saber-hacer, nuestra experiencia, formación y áreas de interés profesional.
• Es una plataforma publicitaria. El objetivo es que, tanto emprendedores como empresas, alcancen a su target directivo más allá de las comunidades sociales creadas o de las que ya forman parte en Linkedin.
• Por último es un portal de empleo en el que tanto junior con poca o ninguna experiencia como profesionales más senior, pueden encontrar posiciones de empleo en cualquier parte del mundo.

Teniendo todo esto en cuenta, Linkedin es mucho más que una simple herramienta para buscar empleo como, desafortunadamente, todavía, 15 años después de su creación, sigue pensando la mayoría.

Dependiendo de la forma en que se utiliza y define cada una de las tres variables primeras, Linkedin es una plataforma que sirve para:

La gestión de la carrera profesional

Si dispongo de una herramienta que me permite, no solo crear contactos profesionales nuevos, en sectores y empresas objetivo sino, también, el dar a conocer mi saber-hacer, mi experiencia, y mi formación, ante esa comunidad profesional de interés, Linkedin es, antes que una herramienta para buscar empleo. Una plataforma que nos permite gestionar nuestra presencia profesional para conseguir los objetivos profesionales de carrera planificados, uno de los cuales, debería ser, el no estar nunca en el desempleo.

Solo si ese objetivo falla, es entonces cuando podemos utilizar Linkedin para encontrar el empleo deseado.

La generación de negocio

A nadie se le escapa que Linkedin es, también, una enorme base de datos profesional.

Solo en España ya hay cerca de 10 millones de perfiles, 550 millones en el mundo.

Si tu negocio se mueve en el ámbito B2B, es decir, que tus clientes son otras empresas, los directivos implicados en la decisión de compra de tus productos y/o servicios se encuentran en Linkedin. Si, por un lado, construyes tu red de contacto con los directivos-decisores y, por otro lado,  activas las utilidades de comunicación y marketing personal antes mencionadas, para mostrar las soluciones que aportes, sus beneficios, casos de éxito, etc.

Linkedin puede ser un gran canal de generación de oportunidades de negocio y de ventas. De hecho, desde Exprimiendo Linkedin, desde hace ya 8 años, ayudamos a emprendedores y empresas pequeñas, medianas y grandes, a convertir Linkedin en un canal para generar negocio.

Captación de talento

Por último, Linkedin es una gran herramienta para captar talento. En este sentido, la gran innovación que aporta Linkedin al reclutador es el acceso al candidato pasivo, es decir, al profesional que encaja en la posición que se intenta cubrir, pero no está en búsqueda activa de empleo.

Ahora, el reclutador en vez de poner anuncios, recopilar CV’s y pasar horas y horas revisando los que, en un 80%, no encajan con la posición que se trata cubrir, define en Linkedin el perfil que necesita y, automáticamente, aparecen en su ordenador, cientos de perfiles que cuadran con lo que busca. Ahora, aunque también pasa muchas horas revisando perfiles, el porcentaje de los que no cuadran, desciende de forma muy significativa.

La mala noticia, es para el job seeker que, si está leyendo este post, ya se habrá dado cuenta que no solo compite con otros job seekers, sino con cualquier profesional que se encuentra en esta red profesional.

¿Son mejores los grupos de Linkedin o las páginas de empresa para generar negocio?

Si hablamos de Pymes y de emprendedores, ninguno de esos desarrollos es eficaz para generar oportunidades de negocio. Ambos desarrollos son útiles para implementar estrategias de atracción pero, dichas estrategias, exigen enormes comunidades y una alta frecuencia de generación de contenidos, precisamente, los puntos débiles de las pymes y de los emprendedores.

Estos desarrollos son eficaces para la gran compañía y que, además, ha invertido en marca. Un Google, por ejemplo, en su página de empresa, ha generado una comunidad de “seguidores” de más de 7 millones. Nestlé tiene más de 2,5 millones. Por poner ejemplos españoles, un Repsol, tiene unos 250.000 “seguidores” o Mahou San Miguel, ya alcanza los 70.000 “seguidores”. Esto, para un pequeño negocio, empresas de carácter industrial, o compañías muy de nicho, es imposible de conseguir.

Si a esto, le añadimos la dificultad para generar contenidos diariamente, convierte estos desarrollos, en poco efectivos para las pymes.

Esta falta de atracción en Pymes y emprendedores, ha de ser compensada con estrategias de “suave presión”, utilizando el buzón de usuario para “abrir puertas”, de forma proactiva, en sus empresas objetivo. Ni la pequeña o mediana empresa, ni el emprendedor, puede permitirse el lujo de esperar a que sea su mercado el que “llame a su puerta”, que es el objetivo de las mencionadas estrategias de atracción.

En cualquier caso, si hablamos de grandes compañías, el desarrollo más eficaz de entre los dos que propones es, sin duda, la página de empresa.

¿Cómo se puede tener un Linkedin optimizado para buscar oportunidades de negocio?

Cuando el objetivo es conseguir clientes, y no empleo, no tiene sentido desarrollar el perfil como si de un CV se tratara.

Ahora hay que repensar todas las secciones y, sobre todo, contar aquello que puede ser comercialmente relevante para nuestro cliente potencial.

Algunos tips de utilidad son estos:

• En el Titular Profesional, la breve presentación que, bajo el nombre, hacemos de nosotros mismos, incluyamos nuestra propuesta de valor.

• Atendiendo al Extracto profesional hay que vender el negocio, exponiendo las soluciones y los beneficios que aportan.

• Para la sección “Experiencia actual”, hablamos de proyectos concretos y, si es posible, en clientes concretos. De esta forma, transmitimos tanto la envergadura de los proyectos que tenemos entre manos, como el tipo de clientes con los que trabajamos. Si no fuera posible mencionar al cliente, podemos contar características generales del mismo, aunque sin decir su nombre de forma explícita.

• Siempre que sea posible, debemos subir contenidos audiovisuales al perfil. Que el cliente potencial pueda entender, lo mejor posible y con el menor esfuerzo posible, el producto/servicio, es clave para que este pase a la acción.

Finalmente, tanto en el Extracto como en la Experiencia actual, en su parte final,  incluimos llamadas a la acción. Le decimos al cliente lo que queremos que haga, y se lo ponemos fácil.

¿Merece la pena obtener o pagar una versión Premium de Linkedin?, ¿Por qué?

Lo primero, antes de meterse en gastos, es conocer lo mejor posible la cuenta gratuita. Linkedin es cualquier cosa, menos una herramienta intuitiva. Si no te formas, es muy difícil dominarla.

Sin embargo, si tu objetivo es de generación de negocio, las cuentas Sales Navigator son clave para conseguirlo. Algunas diferencias son estas:

• El buscador no se limita a los 13 campos de la cuenta gratuita o de las Premium, sino que cuenta con 23 campos de búsqueda, entre otros, el tamaño de empresa, tan importante para segmentar adecuadamente.
• Puedes guardar las búsquedas más efectivas y crear alertas automáticas para, de esa forma, Linkedin te busque el target directivo sobre el que quieres impactar
• El perfil de cada usuario es un pequeño CRM.

Puedes incluir etiquetas y añadir notas para gestionar mejor cada una de las relaciones profesionales que quieres desarrollar

• En la página de inicio, en vez de entrar todo lo que comparte nuestra red de contactos, como ocurre en las cuentas básicas, entran solo las actualizaciones de aquellos profesionales que hemos guardado como “posible cliente potencial”.

Estas, como digo, son solo algunas diferencias importantes, pero existen otras muchas que, en caso de interés puedes ver  en la web de Linkedin.

Lo que sí te puedo decir es que Linkedin, hace ya algunos años, implementó el llamado “límite comercial”. Este límite solo afecta a las cuentas gratuitas, y consiste en que una vez lo has alcanzado, Linkedin no te permite seguir buscando hasta el día 1 del mes siguiente.

Ese límite es personal. Depende del número medio de búsquedas que, desde que tienes perfil en Linkedin, has realizado en la plataforma.

Reclutar o generar negocio a través de cuentas gratuitas es, prácticamente, imposible. Para saber más de ese límite comercial, puedes informarte de sus características aquí

¿Cómo podría completar su perfil de Linkedin alguien que no tiene experiencia, como un estudiante, para ser atractivo en la búsqueda de negocio?

El estudiante debe pensar qué es lo que la empresa busca en un profesional sin experiencia. Sin duda, no es un saber-hacer concreto y establecido, es decir, no es experiencia.

La empresa, en un joven, busca un profesional:

• Bien formado: grado y estudios de postgrado,
• Motivado, con ganas de trabajar y comenzar su carrera profesional,
• Flexible y que pueda encajar en la cultura de esa empresa,
• Que sabe lo que quiere, esto es, tiene objetivos de carrera,

Siendo esto así, cada una de las secciones del perfil debe tratar de despejar cada una de esas incógnitas.

Por ejemplo, para un estudiante, un buen Titular Profesional podría ser este:

“Grado en economía, y MBA por la escuela de negocios XXXX, aspirando a posiciones de analista financiero.”

De esta forma, muestra esa formación que atesora y, muy importante, que sabe lo que quiere.

Así mismo, hay que decir que Linkedin, como cualquier otro buscador, solo busca palabras clave. Si en el Titular Profesional, no aparece la palabra clave que refleja lo que este joven busca,  en este caso, “analista financiero”, su perfil nunca aparecerá en los resultados de las búsquedas relacionadas con dicha posición.

En el siguiente artículo puedes ver algunos tips de posicionamiento seo en Linkedin.

Todos nosotros, tengamos mucha o poca experiencia, tenemos que desarrollar nuestro perfil pensando en dos públicos, por un lado, el buscador y, por otro, la audiencia profesional que queremos seducir.

Profundizar aquí, en el resto de secciones relacionadas con el perfil del estudiante o del profesional con poca o ninguna experiencia, no es el objetivo de este artículo, pero si eres un profesional junior con poca o ninguna experiencia tienes que saber que puedes formarte en Linkedin.

Se habla mucho del Social Selling Index, ¿Es realmente importante este índice?, ¿Cómo funciona?

El índice SSI de Linkedin, o Social Selling Index, es un indicador de tu competencia en relación a la generación de oportunidades de negocio y ventas de Linkedin.

Se compone de cuatro factores que miden la eficacia con la que estableces:

1. Tu marca profesional,
2. Localizas al target de interés
3. Interactúas aportando información, y
4. Creas relaciones

Es una de las métricas que controlamos en aquellos proyectos que implementamos a través de perfiles de usuario aunque, en ocasiones, los profesionales que más oportunidades de negocio generan, no son los que mejor índice presentan.

Hay mucha gente que no considera importante tener un perfil de Linkedin, ¿Qué les dirías?

Las redes sociales son esos lugares en los que construimos nuestras propias audiencias, en el caso de Linkedin, se trata de audiencias profesionales, altamente segmentadas.

No puedo imaginar que un profesional que quiere generar oportunidades profesionales del tipo que sea: de carrera, de empleo, o de negocio, no esté interesado en generar su propia  audiencia, con directivos de sus sectores  y empresas objetivo.

Creo que, a pesar de que ya han pasado 15 años desde que surgió Linkedin, todavía existe mucho desconocimiento de cómo se le puede sacar el máximo partido. Como ya he comentado antes, Linkedin no es una herramienta intuitiva. Sin formación es muy difícil conseguirlo.

Así mismo, quiero decir que, como con cualquier otra red social, lo importante no es solo disponer de presencia a través de un perfil, sino gestionar esa presencia, es decir, ser activo en los ámbitos en que Linkedin nos lo permite. Por un lado, creando relaciones profesionales nuevas en nuestros sectores y empresas objetivo y, por otro, comunicando a esa que es nuestra audiencia, el profesional que somos y el valor que podemos aportar.

Existe la opinión de que Linkedin se está convirtiendo en Facebook y está perdiendo su carácter laboral, ¿Qué opinas?

Sé por dónde vas pero, como ya debe haber quedado claro, Linkedin no es solo una plataforma relacionada con lo laboral. Los componentes, mencionados en la primera pregunta, que lo conforman pueden ser utilizados para generar oportunidades profesionales de empleo pero, también, de negocio, al menos en el ámbito B2B.

Me parecen, en cualquier caso, afirmaciones sin fundamento. En ocasiones, he tenido la posibilidad de ser contratado, como consultor externo, por una multinacional española. El objetivo era implementar una estrategia de “marca empleadora”, esto es, vender la empresa como un lugar ideal para trabajar.

Estas estrategias de marca empleadora o de “employer  branding” tienen como objetivo la atracción de talento, sobre todo, de ese talento de alta calidad que tanto escasea. Pues bien, estas estrategias serían imposibles de implementar si no existiera Linkedin. Es verdad que también entran en juego otras redes sociales pero, como la red profesional más grande y utilizada del mundo, es Linkedin la principal herramienta.

Cuando escucho a alguien decir esas cosas, (que Linkedin se está convirtiendo en una especie de Facebook), la verdad es que no discuto, simplemente, pienso “este tipo no tiene ni la más remota idea de lo que habla.”

Si, alguna vez, entro en la charla, siempre me dicen que se refieren a los contenidos que aparecen en la página de inicio. Mi respuesta aquí es que, en Linkedin, “el ser útil” es el concepto primordial y que, aquellos que se limitan a compartir contenidos poco  útiles para la audiencia que tratan de “seducir”, se están equivocando y, difícilmente, podrán conseguir los objetivos que se proponen.

De nuevo entra el juego el desconocimiento de cómo sacar el máximo partido de esta red profesional, más que una intención de convertir Linkedin en lo que, desde mi punto de vista, nunca será.

¿Cuán importante son las recomendaciones y validaciones de otras personas, ya que muchas veces estas son falsas…?

Un buen perfil debe cumplir tres requisitos básicos:

1. Debe estar bien optimizado para aparecer en la primera página de resultados, cuando se busca el cargo y las competencias profesionales incluidas en dicho perfil.
2. Debe incluir información de valor y que motive a la acción. Expresarse con proyectos concretos es mejor que hacerlo con párrafos vagos y generalistas.
3. Debe transmitir confianza y credibilidad.

Pues bien, las recomendaciones, en menor medida las validaciones, son importantes para conseguir el punto 3 de la lista anterior.

Una recomendación es un tercero hablando y corroborando parte de lo que contamos en nuestro perfil. Las validaciones, que solo pueden ser realizadas por tus contactos directos, son terceras personas que verifican, con cada validación, que eres bueno en eso que dices que lo eres.

Un perfil que no contiene este tipo de elementos es, sin duda, un perfil menos eficaz.

¿Cuáles son las novedades para este año?

Las novedades ya están llegando. El diseño del perfil va a cambiar dando protagonismo a la parte visual.

No hay que olvidar que Linkedin es sobre todo, una herramienta de marketing personal, y no un simple CV online, y que, por tanto, potenciar toda la parte visual que te permite mostrar tu experiencia y formación, lo convierte en un mejor recurso.

Por ejemplo, tanto la fotografía del perfil como el Titular Profesional, se desplazan a la izquierda, de esa forma, la foto de fondo adopta más protagonismo y puede ser utilizada de forma más eficaz.

El Extracto, cuando no está expandido, hasta ahora solo mostraba los primeros 200 caracteres del mismo. Pues bien, a partir de ya mismo, se ampliarán a 300 y, los contenidos audiovisuales visibles pasan de dos a seis.

Aparecen los hashtags, que se podrán utilizar tanto para etiquetar tu propio contenido y que, de esa forma, sea más fácil de encontrar, como para seguir hashtags concretos. Cada uno de esos hashtags concretos son, realmente, repositorios de contenidos especializados y a disposición de los usuarios.

De nuevo, esta última utilidad, remarca el carácter de herramienta de marketing y comunicación personal de esta red profesional.

Linkedin es, en definitiva, el lugar en donde construimos nuestras propias audiencias profesionales. No aprovechar la oportunidad de mostrar tu saber-hacer, tus soluciones, casos de éxito, testimoniales, etc. significa renunciar a crear nuestras propias oportunidades profesionales.

Limitarnos a “informar”, cuando tenemos la oportunidad de “demostrar”, convierte lo que, como digo, es una herramienta de marketing personal que puedes utilizar para dar un empujón definitivo a tu carrera o a tu negocio, en un mero CV online que ni atrae visitas ni genera opciones profesionales de ningún tipo.

Conclusión

Espero que este artículo te haya ayudado a comprender qué es Linkedin y cómo funciona. Si quieres profundizar más en Linkedin y en los elementos que dan forman a esta red social  puedes ampliar información en este post.

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