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¬ŅQu√© es trade marketing?

En el mundo del marketing cada vez hay m√°s disciplinas y estrategias, que se van abriendo paso y evolucionando seg√ļn cambian las tendencias y h√°bitos del mercado y del consumidor. El trade marketing es una de estas estrategias, aunque no es nueva, sino que lleva d√©cadas entre nosotros, analizando las relaciones entre los consumidores y los puntos de venta. Aunque te pueda parecer un poco extra√Īo al principio, te prometo que es un tema apasionante. Y, para convencerte de ello, aqu√≠ te voy a contar todo lo que necesitas saber sobre √©l ūüôā .

 

trade-marketing-1 El marketing en el punto de venta

Se puede definir trade marketing como el conjunto de técnicas y estrategias que ayudan a mejorar la experiencia del consumidor en los puntos de venta. Dicho de otro modo, es el conjunto de cosas que tienes que hacer en tu tienda para que los clientes se sientan cómodos y se vean atraídos por las cosas que quieres venderles.

Las acciones de trade marketing han evolucionado mucho en los √ļltimos a√Īos. Como cualquier estrategia de mercadotecnia, tiene que estar muy atenta a los cambios en el sector y renovarse continuamente. Pero es cierto que los h√°bitos de compra de los consumidores han cambiado mucho m√°s en la √ļltima d√©cada que en todas las anteriores, debido, principalmente, al boom del comercio online.

Entre las acciones tradicionales que se suelen llevar a cabo en el trade marketing, podemos destacar:

  • El posicionamiento de los productos en las estanter√≠as, mostradores y g√≥ndolas.
  • La promoci√≥n de determinados productos por novedad, precio, etc.
  • La comunicaci√≥n a los clientes de informaci√≥n de inter√©s o relevancia

Sobre cada una de estas acciones, se puede innovar y modificar pr√°cticamente hasta el infinito, aplicando dosis de creatividad e imaginaci√≥n y, sobre todo, haciendo uso de todo lo que las nuevas tecnolog√≠as permiten aportar en la actualidad ūüí° . Existen muchas acciones de marketing experiencial que han funcionado de forma notoria a lo largo del tiempo y todas tienen en com√ļn la creatividad.

trade-marketing-2 ¬ŅPara qu√© sirve?

El objetivo del trade marketing es aumentar las ventas. Esto puede resultar obvio, ya que es algo com√ļn a cualquier estrategia de marketing. Pero, a diferencia de sus or√≠genes, el trade marketing ha ido evolucionando de un modo muy distinto. Y lo ha hecho, sobre todo, por esa influencia que ha tenido el comercio online en los h√°bitos de consumo.

Al igual que en las páginas web, en las que tanto interesa que el usuario permanezca el mayor tiempo posible, porque esto aumenta las posibilidades de hacer negocio, en los puntos de venta físicos sucede tres cuartos de lo mismo.

Interesa que el cliente se quede, y esto se consigue haciéndole sentir cómodo y, sobre todo, evitando que se aburra.

Para esto, tanto los distribuidores y vendedores como los productores tienen que trabajar unidos. Los primeros, porque son sus espacios en los que el cliente tiene que permanecer y hacerlo del modo más agradable. Y los segundos, porque son los que tienen que proponer una estrategia de comunicación y marketing apta para ese espacio de venta y atractiva para ese cliente objetivo.

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trade-marketing-3 ¬ŅC√≥mo tienen que ser las acciones de trade marketing para resultar exitosas?

Las acciones de trade marketing son cada vez más necesarias para que los comercios físicos puedan seguir subsistiendo. La competencia del comercio electrónico hace que muchos consumidores hayan optado por un canal de distribución mucho más cómodo para ellos, pero que carece de otras virtudes.

Pero para que la estrategia de trade marketing resulte exitosa, hay que tener varios aspectos en cuenta y considerar una planificación previa, como en cualquier otra acción de marketing.

Como he dicho antes, la tecnología es un punto a favor en la actualidad, y hay que sacarle el máximo provecho. Desde unas simples pantallas táctiles o unos altavoces, a tecnología de proximidad e interactuación con los dispositivos de los clientes y el aprovechamiento de la realidad virtual, las posibilidades son prácticamente infinitas.

Lo principal, es dise√Īar unas acciones de trade marketing que sean coherentes con la imagen de la marca y del producto que se va a promocionar. De este modo, los consumidores identificar√°n mejor ese producto y se potenciar√° la imagen que tengan del mismo.

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Del mismo modo, hay que tener en cuenta que las estrategias de trade marketing pueden ser breves o prolongadas, pero muchas de ellas aumentan su eficacia si se aplican a medio y largo plazo. Es decir, si se mantienen el tiempo suficiente como para que la gente las reconozca y formen parte del h√°bitat en el que se encuentran.

Y, por supuesto, tambi√©n hay que considerar al p√ļblico objetivo. Pero no solo ese p√ļblico ya habitual, al que hay que intentar retener al m√°ximo, sino a nuevos actores de compra que se puedan ver atra√≠dos por dichas acciones de trade marketing. Hay que conseguir que estas estrategias sirvan de cebo para que nuevos clientes se fidelicen ante lo que les ofrecemos.

trade-marketing-4La clave del trade marketing

Las compras online suelen tener poco de interacci√≥n. Al final, todo consiste en una b√ļsqueda a trav√©s de unas palabras, en el caso de compras planificadas, o de un par de clics a trav√©s de acciones publicitarias en el caso de compras de impulso.

Es cierto que las compras online tienen una gran ventaja, que es la rapidez y la comodidad, pero hay que jugar también con la principal ventaja de las adquisiciones en puntos de venta físico: la experiencia de compra.

Es aquí donde el trade marketing ha de marcar la diferencia y conseguir que los usuarios disfruten de una experiencia mucho más enriquecedora y satisfactoria que compense todo aquello que el comercio online les ofrece.

trade-marketing-5 ¬ŅSe pueden aplicar estrategias de trade marketing al comercio online?

Sí, sin duda se puede y, además, se debe. Y es que, si el trade marketing del comercio tradicional ha de estar en continua renovación, el comercio electrónico evoluciona a la velocidad de la luz en comparación con aquel. Los comerciantes que hacen uso de sus páginas web tienen que aplicar y adaptar estrategias de trade marketing para aumentar sus ventas ante la enorme competencia que se genera y la mayor exigencia de los consumidores.

En este sentido, la importancia la adquieren los contenidos y la informaci√≥n que se aporta sobre cada uno de ellos. No hablamos solo de aplicar una estrategia de marketing de contenidos y de inbound marketing que fomente la implicaci√≥n del cliente con una marca o un producto, sino tambi√©n de aspectos m√°s b√°sicos, pero a veces olvidados, como una buena redacci√≥n de textos, una buena maquetaci√≥n y dise√Īo de las webs, fotograf√≠as y v√≠deos de calidad profesional, etc.

En conclusión, el trade marketing es una de las estrategias de marketing que más puede aportar a tus ventas y no deberías obviarlo. No quiero decir ni que sea el más importante ni que solo debas centrarte en este tipo de estrategias, sino que tienes que darle la relevancia necesaria y conjuntarlo con otras acciones de promoción y marketing.

Espero que te haya gustado y resultado de utilidad, si es as√≠ te agradezco de coraz√≥n que lo compartas ūüėČ , nos vemos en el pr√≥ximo art√≠culo ūüėõ .

 

2 Comments
  • Jonathan V√©lez
    Posted at 12:58h, 02 mayo Responder

    Muy interesante el post Carlota.

    La verdad es que en el mundo offline ya las empresas tienen muy claro la importancia de estas acciones de trade marketing (que por cierto conoc√≠a el concepto pero no el nombre as√≠ que gracias xD ) pero en el mundo del comercio electr√≥nico a veces parece que no terminamos de verlo y es s√ļper importante y m√°s ahora con la competencia brutal que hay en todos los sectores en internet.

    Enhorabuena por el artículo, un saludo.

    • Carlota Galv√°n
      Posted at 14:12h, 05 mayo Responder

      Muchas gracias por tu comentario Jonathan ūüėä. Es verdad que a mucha gente trade marketing le suena a muy offline. Sin embargo un Trade Marketing Manager sigue siendo una de las posiciones m√°s demandadas por las grandes superficies ūüėä

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